两年半，105万粉丝；半年，销售图书近20万单。这位抖音图书博主的故事是这样的。

　　前几天，李享在抖音直播间庆祝粉丝破百万，6个人的团队在直播间里播了12小时。因为直播中手机出现了故障，数据记录不连续。天都全黑了，朦胧间李享估计销量差不多到一万单了。

　　李享选的图书品质高，近万个订单背后那可观的销售额，也创造了新的直播销售纪录。对于李享团队来说，这是一个新的开始。

　　顺势而为的开始

　　从起号到拥有105万粉丝，李享用了两年半的时间。

　　成为全职妈妈前，李享是电视栏目和纪录片的执行制片人。宝宝进入幼儿园时，李享也开始尝试创业。最初接触抖音，只是出于曾经是传统媒体工作者的好奇心，想知道在这个新的平台上怎样能收获流量，如何能适应“短视频潮”。

　　抱着试着玩的心态，李享注册了账号，从2020年4月起，开始更新内容。在第一条短视频里，李享对“在南海首次发现鲸落”的消息写脚本，找画面，出镜配音，自制的视频发出后账号一下涨粉两三万。之后，经过近一百条视频的尝试，凭借一系列真人出镜配音的视频，“李享”账号在4个月里累计了15万粉丝。这时，视频的评论里让李享开直播的呼声越来越多。

　　应粉丝之邀，2020年的8月李享开始直播。从聊天到分享播音知识和读书感受，最后李享尝试在直播间读书。既能缓解自己不知道聊什么的尴尬，也能充分发挥自己的声音优势。每场一个多小时的直播里，李享会准备三、四本书做领读，一次读十多页，连续读下去。

　　在2020年年底时，李享直播间在线人数最多能达到40万，每场的平均在线人数也有三千多。过年回老家的李享百无聊赖，在家附近租了间小屋，继续直播读书。可能因为过年期间还在直播的主播比较少，李享的直播间人数突破新高：在线人数能有120万人次，平均在线人数1万左右。

　　直播间里，越来越多人问“你读的书在哪里买？”“能不能直接挂购物车呢？”慢慢地，李享学会了找到出版机构，在直播间挂出正在读的书籍。查后台数据时，李享发现自己竟然真能卖出去书，销量最好的一本书卖出100多本。一直到这个阶段，李享都没想过靠直播间卖书变现，对于她而言，直播一直都像是一份兼职工作。

　　要粉丝还是要变现？

　　在2021年北京图书订货会上，抖音电商的运营对李享说：“李老师，您的发展潜力很大，但做电商还需要更系统地规划。”当时李享也发现，自己直播间的场观人数能达到100万左右，在线人数维持在5000+，但是转化率实在不能细算。

　　在账号有40万粉丝时，李享选择了“直播带货”这条路，她的直播间也开始转型。

　　“其实，每个星期都在变，团队一直在摸索。”平台和市场在变化、李享的“人设”也在变化。在抖音电商中，图书业务从前年开始崛起，在去年迎来爆发，2021年，抖音电商销售图书超1.9亿单。在“全民好书计划”助力下，图书知识达人数量同比增长89%。无论是图书达人体量还是入驻图书品牌都实现了一轮高增长。

　　作为去年第一波播图书专场的达人，李享坦言，“去年每次播专场，流量和转化表现都很好，但是播过一轮以后，今年一到专场人数就往下降。”对于李享来说，账号的变化更多是因为一直在寻找自己擅长点和大众诉求之间的平衡。因为自己平时的阅读习惯，李享最早的时候主要带成人图书，公开了妈妈的身份，粉丝会问“你们家小朋友在看什么书？”她慢慢转型成了一位童书主播，现在李享直播间的品类不仅有成人图书，也有童书，还有一些玩教具等。

李享的商品橱窗

　　目前，图书电商市场逐步成熟，很多图书主播开始尝试“破圈”。李享团队也面临同样的问题。李享永远都跟团队讲：“我们在平台上能收获第一波流量，包括持续到现在有这么多人喜欢，很大程度是因为我们的选品能力和对书的讲述能力。”

　　对于出版机构来说，如果为同一本书选择主播合作，除了“超级流量”主播，还希望和李享合作。“因为我是真正给大家讲书的图书主播，我会讲内容、讲作者、讲它的编辑团队，然后分析书里有趣的内容和吸引人的点。”

　　不能动摇的选品和讲述能力

　　通常而言，图书达人和出版机构谈合作的顺序是：先选品，再价格，最后沟通排期。李享团队和出版机构会先谈选品，再谈内容，“内容全部都敲定之后，我们不会要求出版机构把书的价格压到多低，直接上播。”对于李享团队，更看重图书品质。李享在今年以公司的形式入驻抖音电商直播，运营成本和人力成本比之前增加了很多，除了主要推荐书，直播间也拓展了一些课程、文创等相关品类。

　　今年，李享团队一改过去周一到周五的直播频次，仅在周一、周三、周五进行常规直播。“其实对于一个团队管理者来讲，你不仅要把每场直播做好，其实更重要的是如何布局，什么时候播什么品，如何设计展出方式和卖点呈现，这些更重要。”在周二、周四，李享团队会更专注选品工作。上播前，李享会用大量时间去消化图书内容，保证直播时的高质量输出。“哪怕在有直播的日子，我也要保证到平均每天有2~3小时的阅读时间。”

　　现在，李享的一场常规直播会持续3个小时，每场分享20本书左右。和常规的图书达人不同，李享直播间的图书品种更新频率很快，“我们直播间上过的图书至少有1500种。”

　　选品能力一直是李享的优势，“很多图书达人直播间的选品都在向我们看齐。”转化效果并不是李享团队的选品标准，她们会从各个出版机构的多品类里选品质拔尖的产品，“特别是童书，我觉得需要主播凭良心为给孩子做选择。”“但凡我看过觉得好的、我选中的书，销售数据基本上都还不错。”

　　“我还能做什么？”

　　通常来说，图书达人会为粉丝、转化率和直播市场焦虑。但对李享来说，“如果这一段时间没有看书，我只是在直播，我才会感到很焦虑。”

　　在李享的观念里排在第一位的不是赚钱，而是和家人相处。一周播三天的调整也是为了尽可能地多陪孩子。“你不可能把所有时间都放在工作上，必须要做调整。”

　　“我特别赞成姚晨说过的一句话，‘其实对于每个现代女性来讲，工作和家庭是没法平衡的，就是看取舍。’我们所谓的平衡，都是在取舍之后得到的结果，对我而言，我要的是更和谐的家庭生活，孩子快乐成长，所以在工作上我会取舍一些。”